ダーウィンズマガジン

休眠顧客がなんと18.9％も復活！！
休眠掘り起しテレマの最新成果事例


食品会社Ａ社様の休眠掘り起し事例

食品会社Ａ社様は20年以上も前から通販を始めていて、延べ会員数は30万人を超えていました。しかし、これまで休眠顧客の掘り起こしはＤＭの送付のみで、2年以上購入の無いお客様については その後のフォローは行っていない状況でした。
当社からの提案は、2年以上購入が無くその後フォローされてないお客様に対して会員様向けに通常価格7,000円の商品を5,000円の「特別セット」として、電話限定でのキャンペーン で注文を獲得していくというものでした。
今回はテストマーケティングという位置づけで約1ヶ月間でフォローコールを実施。お預かり した会員リストに対して70％以上のお客様とコンタクトした結果は下記のような実績となりました。
　①販売率： 　コンタクトに対して18.9％
　②平均購入アイテム数 　1.3個（1人あたり）
　③平均購入単価 　4,955円
　④メディアレーション 　1.6
※⑤のメディアレーションは「総売上」を「総施策費用」で割った数値になっています。

実施前は初回購入後から引上げのDMをクライアント様側で実施されていたため、DMでは引き上がら ないお客様へ電話する事でどれだけ休眠掘り起こしに繋がるのか当社としても不安な面は有りました が、休眠顧客の中でもRFMでセグメントした層へアプローチする事によって想定以上の成果が上げられ ました。クライアント様からも成果について高くご評価いただき、継続施策としてご採用いただけるお話をいただききました。
上記のように、過去に貴社商品をご購入いただいてから休眠してしまっているお客様はどの通販会社様 も多くお持ちだと思います。しかしながら、その「資産」を本当に有効活用できている企業はごくわずかとも当社では考えています。 よく「1：5」の法則や「5：25」の法則というのを聞きますが、本当かどうかは別として1：5の法則とは、 新規顧客に販売する時に要するコストは既存顧客に販売するコストの5倍かかるという法則で、5：25の 法則とは、顧客離れを5％改善すれば、利益が最低でも25％改善されると言われております。 当社では「新規顧客の獲得」ももちろんご提案をしておりますが、「休眠（既存）顧客の継続化」の 両施策とも通販会社様にとっては重要と考えております。

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その他にも「休眠（既存）顧客の継続化」のより詳しい事例がございますので、ご興味のある企業様は 下記フォームからご連絡をお願いいたします。


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