あらゆる部署を経験した営業マンが紹介する新規顧客獲得事例
みなさま、こんにちは！
ダーウィンズ営業本部に所属しております、
サッカーをこよなく愛する体育会系男子、Y.TAKUTOです！
簡単に自己紹介をさせて頂きますと…
大学卒業後、新卒でダーウィンズに入社して今年で4年目の26歳。
これまで広告代理業務のメディアバイイング、プランニング、セールスから、
当時唯一の関西エリアの営業担当、当社の大手お取引様の営業担当などを経験しまして、
現在は徳島CCに常駐しながらの営業活動を行っております。
これまでに多くのクライアント様の営業担当をしてまいりましたが、
やはりどの企業様もそれぞれ抱えるお悩みは尽きず…
特に、新規顧客獲得にお悩みでのご相談はよく受けるものです。
そこで、今回は【同梱・同送メディアで、月間獲得数が1,000人増加】した
Y社様の事例を少しご紹介しちゃいたいと思います！
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媒体に対するクライアント様の懸念点とメリット
こちらのY社様、主にTVや新聞といったマス媒体をメインに広告出稿をしており、
１度に効率良く、多くの新規顧客獲得を続けてきていました。
ところが、同一媒体で露出を続けてきたことによる媒体疲弊や、
アプローチできる潜在顧客の偏り(重複)などもあり、
なかなか思うように新規顧客の獲得が出来ない状況が続いていました。
そこでご提案をさせて頂いたのが、
Y社様がこれまでトライできていなかった【同梱・同送メディア】。
呼んで字の通り、総合通販会社や百貨店などの顧客に送付されるカタログ・会報誌へ
広告物を同梱する”同梱メディア”、カタログなどからの購入商品と一緒に広告物を同送する
”同送メディア”ですが、何故これまでトライできていなかったのか？？
それは、主に以下２つの理由からでした。
• マス媒体をメインに、１度に多くの顧客獲得を行ってきたY社様にとって、
１媒体ごとの部数が少ない同梱・同送メディアは効率が悪いと感じている。
• 新聞などと比較すると紙媒体としては部単価も高く、失敗した時のリスクが大きい。
…ただ、私には確信がありました。
間違いなくY社様の新規獲得チャネルとして【同梱・同送メディア】が成功すると。
それは、不特定多数の潜在顧客に対してアプローチするマス媒体とは異なり、
ある程度、顧客属性によってターゲットを絞り込むことの出来る媒体のため、
より見込みの高いであろう潜在顧客にアプローチすることが出来るからです。
また、当社では数百の媒体データベースを保有しており、
総合通販系や百貨店系、カード会社系など様々な属性にアプローチが可能になります。
そのため、まずは小ロットでのテスト実施からターゲットとなる属性を分析し、
正確に効果検証を行った結果から同一属性での拡張を行っていきます。
実際の施策内容
各社様、商材やオファー、LTVの設計によって目標CPAは異なりますが、
Y社様の場合、商品は1,080円の化粧品お試しで目標CPAは8,000円でしたので、
商品特性・コアターゲット・ベンチマークとなる他社実績などから、
テスト媒体として有効と考える3つの属性を用意しまして、
それぞれカタログ同送を50,000～100,000部ずつ実施しました。
結果として、2つの属性でこれまでのマス媒体以上の成果(費用対効果)を残す事ができ、
いまでは同一属性で月間500,000~1,000,000部程度の実施まで拡大、
月間で安定して1,000人以上の新規顧客を獲得することが出来ているのです。
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今回は事例の中でもまだ一部しかお伝えできていませんが、
「どんな属性で実施できるの？」、「ちょっとテストしてみたい！」など
少しでも興味・疑問が出てきたそこのあなた！！！！
詳しい媒体事例や最近の動向など情報共有もさせて頂きます。
テストプランから拡大まで責任を持ってお手伝いさせて頂きますので、
ぜひぜひ、当社までお気軽にご相談下さいませ。
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