はじめまして。ダーウィンズの隅田です。

ダーウィンズではクライアントチームに所属しております!

日々、クライアント様の対応を通して、
笑顔を生み出せることがとても楽しいです。

お会いするのはスタートアップの企業様から、
成熟期のクライアント様まで多くいらっしゃいますが、
どのクライアント様もそれぞれのフェーズでの課題を持たれており、
少しでもその解決のお役に立ちたいと考えております。

今日は、特によく聞く、紙媒体出しても最近はレス悪いでしょ?
けどWebだけだと母数とれないんだよねー!

というお悩みに対しての見解をお伝えしようと思います。

 

①定期CPOはいくらか。

「うちはWebしかやらない」という
クライアント様の状況を聞くとよくあるのが、
トライアル販売後の引き上げ施策が
うまくいっていないということです。

Webからの注文者は半数以上が携帯電話登録であるため、
アウトバウンドがつながらないケースが多く
メールはもはや機能しなくなっています。

またDMの種類・タイミング・オファーを
どうしたら良いかわからないという悩みも多くお伺いします。

何もしないで自然転換で引きあがる場合はいいのですが、
どうしてもそれだけだと転換率が悪い場合の方が多いです。

仮に定期への転換率が30%だとすると、
・トライアルCPA5,000円
 ⇒30%定期に転換

・定期CPA16,666円

となってしまいます。

 

②紙媒体のメリット⇒インバウンドのアップセル

紙媒体はそもそも注文窓口をお電話にする場合が圧倒的に多いです。
なぜお電話に誘導するのか…

それはインバウンド時のトークで「アップセル」が可能だからです!!!

そして、このインバウンドのアップセルは、
他のどの転換施策よりも、定期への転換率が高いです!!

高い理由としては、お客様が「この商品いいな♪」と
思っている瞬間にアプローチが可能であり、
会話という双方向のコミュニケーションが取れるからです。

そのため、トライアルのCPAが多少高騰しても、
転換率が高ければ、
・トライアルCPA8,000円
⇒50%定期に転換
・定期CPA16,000円

となり、定期CPAで比較すると先程の事例よりもよい!!

すばらしい!!

だからこそ、トライアルのCPAが多少上がっても、
紙媒体に出稿するクライアント様は本当に多いです。

Webでも最近はこういった理由から
お電話誘導するケースも増えていますよね。

 

③アップセル率を高めるために

アップセル率を高めるポイントはいくつかあります。

アップセル率が悪い、という場合にたまにあるのが
「アップセルしてるのにお得感がない」というケースです。

例えば、
トライアル2週間分を1,480円で販売しました。

アップセルでは「今定期コースに入られると
1ヵ月分通常6,000円のところが20%OFFの4,800円で利用できます」
というようなケース。

トライアルは一人一つまで、という制限はあるものの、
明らかにトライアルの方が価格メリットがありますよね?

これでは、なかなか引き上がらないです。

このケースですと、
定期初回をトライアルよりお買い得な価格にするか、
トライアルも無料でつけちゃう、
というオファーをお勧めしています。

他にも色々なノウハウがありますが、
なんと言っても案内するマドンナの力も大切です。

※ダーウィンズでは、「いくつになっても美容と健康へ高い
 プロ意識を持っている女性」という理想を込めて、
 オペレーターを『マドンナ』と呼んでいます。

弊社のマドンナは、アウトバウンドの経験を経て
インバウンドの受電をするため、販売能力が高く、
高いアップセル率をご期待頂けます。

さらに、ダーウィンズでは
オリジナルのマドンナ教育を行っており、
教育体制には力を入れてます!

いかがでしょうか。

名だたる通販企業様が紙媒体に出稿する
理由の一つを分かって頂けましたでしょうか。

単純にWeb:紙媒体で比べると、
入口のCPAはWebの方が安くなります。

ただそれだけだと母数増えない=売り上げ伸びない。

だからこそ、定期CPAまで視野に入れて、
トータルの利益・売上を計算して
媒体毎の目標値と合算の目標値を
定める必要があると考えています。

例えば、Web VS 紙媒体ではなく、Webと紙媒体合算して、
目標値の定期CPA15,000円をクリアしてればOK!などです。
※継続率とかも関わってくるのでここは一概に言えませんが。

目標のCPAをどうしたら良いだろう、
というような計算はお呼び出し頂けたら、
代わりにも行いますのでいつでもお声掛けください。

今回の情報が少しでも皆様のお役に立てたら幸いです!

それでは、また!