はじめまして。ダーウィンズの隅田光です。
現在クライアント「ビューティー」チームに所属しております。

名前が光なので初めて訪問させて頂く際は、きっとご担当者の方は
綺麗な女性を想像されているのかなぁと申し訳ない気持ちで
いっぱいになります。私は健康色黒な男ですから。笑

しかし、ビューティーチームになったからには、美白を目指し、
日々コスメコンシェルジュになるため、資格の勉強をしています!

必ずや皆様のお力になれることをお約束致します。

本日は、特によく聞く、「紙媒体出しても最近はレス悪いでしょ?
けどWebだけだと母数とれないんだよねー」というお悩みに対しての
見解をお伝えしようと思います。

CPOの算出

大切なのは、CPOをしっかり算出することです。

紙媒体も弊社の電話サービスと組み合わせることで、
ぐんと効果を生み出すことが可能です。

LTV最大化の見込める施策と、安く新規母数を拡大させることが
できる施策をうまく組み合わせてCPOを算出していきましょう。

新規獲得媒体を選ぶ際は、定期CPOに注目しましょう。

「うちはWebしかやらない」というクライアント様の状況を聞くと
よくあるのが、トライアル販売後の継続率の低さにお悩みのケースです。

新規がWeb経由の場合もLP上での初回引上げ施策であれば、
以前よりもだいぶ機能してきました。

とはいえ、紙媒体などの電話経由とは倍くらいの数値差があり、
ここが引上げ率を大きく引き離している要因になります。

継続が定期の場合、定期CPOを計算した上での新規媒体選定を行いましょう。

計算例:
・トライアルCPA3,000円⇒30%定期に転換
・定期CPO10,000円

広告×コールセンターの組み合わせ技

紙媒体のメリット⇒インバウンドのアップセル

紙媒体の強みは、お電話でのご注文に誘導することができることです。
なぜお電話注文に誘導するのか…

それはお客様の初回ご注文時にお話をしていく中で「アップセル」商品を
お勧めすることが可能だからです!!!
(これをインバウンドのアップセルと言います)

そしてこのインバウンドのアップセルは、
他のどの引上げ施策よりも定期への転換率が高いのです。

答えは簡単、母数が多いからです。
(新規ご購入者全員が母数になりますよね)

さらに、お客様が「この商品いいな♪」と思っている瞬間に
アプローチが可能であり会話という双方向のコミュニケーションで
納得してお求めいただけることが最大の強みになっています。

そのためトライアルのCPAが多少高騰しても
転換率が高ければ、
・トライアルCPA5,000円
⇒60%定期に転換
・定期CPA8,333円

となり、定期CPAで比較すると①の事例よりも
1700円ほど定期CPOが下がります。

だからこそ、トライアルのCPAが多少上がっても、
紙媒体に出稿するクライアント様は本当に多いです。

Webでも最近はこういった理由からお電話誘導するケースも増えていますよね。

アップセル率を高めるために

アップセル率を高めるポイントはいくつかあります。

アップセル率が悪い、という場合にたまにあるのが
「アップセルしてるのにお得感がない」というケースです。

例えば、
トライアル2週間分を1,480円で販売しました。
アップセルでは「今定期コースに入られると1ヵ月分通常6,000円のところが
20%OFFの4,800円で利用できます」というようなケース。

トライアルは一人一つまで、という制限はあるものの、
明らかにトライアルの方が価格メリットがありますよね?

これでは、なかなか引き上がらないです。

このケースですと、定期初回をトライアルよりお買い得な価格にするか、
トライアルも無料でつけちゃうというオファーをお勧めしています。

他にも色々なノウハウがありますが、なんと言っても案内するマドンナの力も大切です。
(ダーウィンズでは、「いくつになっても美容と健康へ高いプロ意識を持っている女性」
 という理想を込めて、オペレーターを『マドンナ』と呼んでいます。)

弊社のマドンナはアウトバウンドの経験を経てインバウンドの受電をするため、
販売能力が高く、高いアップセル率をご期待頂けます。
さらにダーウィンズではオリジナルのマドンナ教育を行っており、
教育体制には力を入れてます!

 

 

いかがでしょうか。

 

名だたる通販企業様が紙媒体に出稿する理由の一つを分かって頂けましたでしょうか。

単純にWeb:紙媒体で比べると、入口のCPAはWebの方が安くなります。
ただそれだけだと母数増えない=売り上げ伸びない。

だからこそ、定期CPAまで視野に入れて、トータルの利益・売上を計算して
媒体毎の目標値と合算の目標値を定める必要があると考えています。

例えば、Web VS 紙媒体ではなく、Webと紙媒体合算して、
目標値の定期CPA15,000円をクリアしてればOK!などです。
(継続率とかも関わってくるのでここは一概に言えませんが。)

「目標のCPAをどうしたら良いだろう」というような計算はお呼び出し頂けたら、
代わりにも行いますのでいつでもお声掛けください。

今回の情報が少しでも皆様のお役に立てたら幸いです!

それでは、また!

※新規獲得についてのお問い合わせフォームはこちら: 

https://www.darwinz.jp/contact