こんにちは!

営業をしております立野(たつの)と申します。

 

始めましての方も、2度目の方も少しだけお付き合いいただければと思います!

 

さて、早速ですが前回の記事に書いておりました、通勤時間問題。

無事に家から水道橋まで電車で30分の所に引っ越すことができました!!!

(勤務先と近すぎもあまり個人的に好きではないので程よい距離を保ちましたw)

寝る時間も増え、仕事する時間も増えたので「時は金なり」を身をもって感じております!

 

こちらも前回の記事に書いておりました、ジム問題。

残念ながら進捗はございません、、、

次にブログを書くときはジムの話が出来たらいいなと思いますので

そろそろ準備を始めたいと思います。(気持ちから作るタイプです!)

 

では、通販用語③について、紹介させていただきます!

 

 

◇継続率(離脱率)

クライアント様との商談で何度も「継続率」について話題になります。

 

そもそも、「継続率」とは、お客様が商品を定期で購入し、その後どのくらいの期間お使い続けて頂けたかの指標となります。

 

継続することによって、クライアント様にとっては売上向上に繋がり、

 

このように双方にメリットがある中で、

どうしても「余ってしまう」「続けられない」「体に合わない」等で定期をやめられる方が多くいらっしゃいます。

 

例えば、普段目にする商品の広告やチラシ、同梱物を見てみると

面白いと思います!!

 

 

◇F2転換

先程の継続率の課題としてよく耳にするのが、F2転換です。

 

F(フリークエンシー)は累計購入回数のことを指しており

定期や単品、お試しで1度商品をご購入された方がそれ以降商品を購入しなくなり、離脱してしまうため(F2 になる前に離脱)、F2 のタイミングで多くの施策を打っています。

 

私もよく「この商品安いから買っちゃお!」とお試しだけで買って

すごく気に入らない限り2回目を買うことはあまりしないです。

※勉強のために購入したことはありますが、仕事以外となると割とありきたりな人間です。

 

こういう経験はきっと誰しも思い当たる節があるかと思います。

私のようなお試し買い止まりのお客様をいかに2回目の購入に繋げるのかが、

継続率向上=売り上げの向上に繋がってきます。

 

つまり、継続率向上にはF1 ⇒ F2 の転換がかなり重要となります!

 

実際に、私が担当しているクライアント様で実施しているF2転換施策に関しまして、少しご紹介させて頂きます!

 

定期加入者(F1のお客様)に対して、アウトバウンド(発信業務)を行っています。発信内容としては、定期のご状況のお伺いとご不明点のヒアリング、継続の大切さをお伝えするのですが、やはり商品の使い始めは、用法用量が分からない方も多く、おすすめする方法で使用できていないケースが多くあります。そのためお電話内でご案内しているのですが、実施した結果、継続率がなんと5%も伸びた実績があります!

※この数値はクライアント様にかなり喜んで頂けました!

 

F2の考え方は沢山あり、実施している施策としては上記以外にもまだまだありますので

詳しく知りたい方は、ぜひダーウィンズまでお問い合わせください!

※喜んで頂けるはずです!!!

 

◇休眠掘り起し

継続率の向上のためにF2転換の施策を打ったとしても

どうしても続けられない方は多くいらっしゃいます。

 

お客様が商品を購入せず、時間が経ってしまって眠ってしまうことを「休眠」と呼びます。

定義は様々で、ほとんどが購入履歴半年~1年間ない方が休眠となります。

 

クライアント様によっては10年以上も購入しなくなったお客様もいらっしゃいます。

 

そのお客様は何かしらの理由で購入しなくなりましたが

やめた理由をお伺い解明出来ずに、眠ってしまっていることが多くございます。

 

かなり休眠のお客様ですと、覚えていないことももちろんございますが

お客様が過去に購入した事実はありますので、

なにかしらのご興味を持ってもらいご購入して頂いたはずです!

このお客様を野放しにしておくのはかなり勿体ないです。

 

お電話内でコミュニケーションをとり、

購入してもらうというのが休眠掘り起しになります。

 

購入しなくなった理由をお伺いすることで、

広告への反映や、商品のリニューアル、新商品の発売等にも活かせますので、

実際に掘り起こせない場合も、お客様の声として有効に活用できます。

 

それがお客様の欲しい商品に繋がり、また商品のファンになって頂くこともあります!

 

 

 

 

上記3つの用語に関して、営業視点、クライアント様視点で考えると

結局全てお客様を笑顔にすることを最終目的としています。

 

営業の私は、基本的にクライアント様としかやり取りはしないですが

その先にお客様がいてお客様の笑顔を見るために、施策の見直しや提案、

継続率向上のための行動をするように、日々心がけております!

 

まだまだ未熟ですが、

これからも一つでも多くの笑顔を生むために働きたいと思います!

 

 

最後まで読んで頂きまして、誠にありがとうございました!